不知道大家有没有发现，一款被全网骂“科技与狠活”的饮料，居然能一年狂卖14亿，扎根市场30多年。它就是李子园甜牛奶，一款连一滴生牛乳都没有的乳饮料。
打开它的配料表，清一色的饮用水、奶粉、白砂糖，再加上各种增稠剂、甜味剂，说白了就是奶粉勾兑的糖水。可就是这样一款饮料，至今还在货架上坚挺，到底谁在买？
有人说它是江浙沪80后、90后的童年回忆，也有人说它是下沉市场的“性价比王者”。今天咱们不吹不黑，客观聊聊这款充满争议的饮料，解开大家心中的疑惑。
先给大家说个实在话，李子园能卖这么好，核心就抓准了两类人，这两类人撑起了它14亿的销量。
展开剩余86%第一类就是学生群体。对他们来说，喝李子园不是为了补营养，就是图个方便、图个甜。早上赶时间，在早餐店买一瓶，配个包子馒头，几块钱就能解决早餐，性价比拉满，没必要买贵的纯牛奶。
第二类就是江浙沪的80后、90后情怀党。小时候上学、放学，校门口的小卖部里，最火的就是李子园，绿色瓶盖、乳白色瓶身，一口下去全是童年的味道，买的不是饮料是回忆。
除了消费人群找得准，李子园的消费场景也特别接地气。它从不在城市的大型商超、便利店里硬拼，反而扎根在早餐摊、乡镇小卖部、学校门口这些地方。
这些地方租金低、进场费少，而且精准对接目标人群。你在一线城市的大超市里可能看不到它，但在县城的小卖部里，它一定摆在最显眼的位置，随手就能拿到。
很多人喝李子园，都有个误区，以为它是牛奶，能补蛋白质。其实不然，它的蛋白质含量每100毫升才1克，连纯牛奶国标的零头都不到，根本达不到补营养的效果。
大家之所以愿意买，说白了就是图个口感和方便。甜滋滋的味道能让人心情变好，而且价格便宜，2到4块钱一瓶，不管是老人还是小孩，都能消费得起，没必要纠结营养。
可能有人会问，这款没技术含量的奶粉勾兑糖水，为啥能活30年？答案很简单，一是占了时代红利，二是董事长李国平太会算账。
李子园成立于1994年，总部在浙江金华，比蒙牛还早5年。那时候国内常温奶市场刚起步，没有太多竞品，它用塑料瓶装的创新，填补了市场空白，很快就扎根在了江浙沪地区。
而且董事长李国平很有商业头脑，早年做过炼乳相关生意，发现市场空白后转型乳饮料，慢慢积累资本，如今仍是公司实际控制人之一。
更关键的是，李子园的成本控制做到了极致，堪称“抠门界”的典范。它的包装用的是装化妆品的便宜塑料瓶，耐造又便宜。
研发费用更是少得可怜，2019到2022年，每年研发费用最多也就1500多万，跟同行比起来九牛一毛。但它对经销商却很大方，返利很高，经销商愿意帮它铺货。
另外，甜味饮品有成瘾性，消费偏好变缓，即便大家追求健康，还是有人戒不掉甜味，李子园靠这一点，躺平吃老本也能稳赚。
而且李子园也不是完全没资质，它先后通过了多项质量体系认证，添加剂的使用也都符合国家食品安全标准，合规性没问题，是正规的食品生产企业。
不过话说回来，狂卖14亿的背后，李子园的隐忧也越来越明显，能不能继续活下去，真的不好说。最直观的就是，它的营收已经连续好几年停留在14亿左右，没什么增长。
2023年它的利润虽然涨了，但不是因为卖得多了，而是靠提价和降本增效，投资者根本不买账，财报披露第二天，股价就跌了3.16%。到2026年，近五年股价更是跌了31.51%。
作为大本营的华东市场营收下滑，东北、西北等曾经的增长区域也出现滑坡，曾经的“乳业茅台”，早已没了当年风光。
产品单一也是它的致命伤。2024年，它的营业总收入达14.15亿，其中95.7%的营收都来自含乳饮料，也就是那款甜牛奶，其他产品基本都是陪跑。2018年它一口气推出18款新品，像牛奶煮椰子、臭臭奶等，没一个火的，经销商也不愿意推广。
后来李子园也跟风推出了零蔗糖甜牛奶，这是官方重点推广的新品，还明确标注隶属于浙江李子园食品股份有限公司，定位就是低脂肪、轻负担的风味乳饮料。
这款零蔗糖产品，官方说用的是新西兰奶源，把白砂糖换成了赤藓糖醇，但还是保留了卡拉胶、瓜尔胶这些增稠剂来保证奶感，核心配方还是奶粉加添加剂。
而且官方也明确说了，它严格遵循含乳饮料的国家标准生产，添加剂使用都合规，包装上也清晰标着“乳饮料”，不是纯牛奶，规避了合规风险，只是营养没什么提升。
截至2026年，这款零蔗糖新品已经被纳入核心产品矩阵，官方还通过线上旗舰店发售，想弥补线上渠道的短板，只是本质上还是没摆脱“糖水饮料”的定位。
它也尝试过转型电商，2024年电商收入0.76亿元，虽然同比增长90.46%，但占总营收的比例也只有5.4%，跟竞品比起来差远了，线上运营能力实在拉胯。
更尴尬的是，它已经跟不上年轻消费者的需求了。80后、90后长大了，对甜腻的口感越来越敏感；00后又觉得它包装土气，不认可这种“科技与狠活”的饮料。
现在国货崛起的风口，很多老品牌都抓住机会翻红，但李子园却错失了红利。抖音粉丝只有几万，小红书去年8月才入驻，跟旺仔牛奶等竞品比，差距不是一星半点。
有人说，李子园没必要瞎折腾，继续吃老本就好，毕竟甜味消费偏好改变慢，盲目多元化可能死得更快。但这话只说对了一半，时代在变，消费者的需求也在变。
现在大家越来越看重健康，无添加、零蔗糖已经成为主流，李子园如果一直固守着奶粉勾兑的糖水，不升级产品，不提升营养价值，迟早会被市场淘汰。
当然，它也不是没有破局的可能。要么彻底升级产品，增加生牛乳含量，摆脱“科技与狠活”的标签；要么深耕下沉市场，强化低价和情怀优势，不盲目跟风城市市场。
其实李子园的成功，从来都不是靠产品力，而是时代红利、成本管控和情怀消费的叠加。它的困境，也是很多老品牌的通病：固守旧模式，跟不上市场变化。
然而情怀不能当饭吃，等童年回忆淡去、健康成刚需，李子园再不改变，很难续写30年传奇，更别提复刻当年辉煌。
不过话说回来，李子园能在乳业巨头挤压下，活30年还年销14亿，已是奇迹，这个奇迹能否延续，全看它接下来的选择。
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